Aleshko.ru

1 - Для кого эта книга?
Для людей интересующихся рынком недвижимости из академического интереса - да, и они найдут здесь для себя кое что интересное. Ровно и как просто желающие провести время с книжкой. Хоть ее, с легкой руки господина Хинштейна, и окрестили - «учебник», но учебник построенный на практике и собственном опыте, соответственно все, что здесь есть, обильно сдобрено смешными и курьезными случаями из практики, да и просто агентские байки присутствуют.
Для будущих и действующих агентов по недвижимости, причем не просто агентов, а желающих, стремящихся, совершенствоваться на благо своим клиентам и собственному карману - естественно и в первую очередь. Некоторое время назад, я фигурально разделил агентов, всех, и работающих в агентствах и частников, на три группы: бегающие, делающие и создающие.
Бегающие - подавляющее большинство агентов. Все они очень точно описываются поговоркой «волка ноги кормят». Они бегают, при этом свято веря, что чем больше они будут бегать, тем больше они заработают. Наивные. Для примера возьму максимальное количество сделок которое агенты данного группы делают в месяц, в аренде (более показательно) - десять, если совсем все хорошо плюс на дворе «сезон» - пятнадцать, и они очень этим гордятся.
Делающие - таких агентов совсем не много, если в процентах - не более десяти от общего числа. Эти уже точно знают какие «движения» лишние и их не делают. Так же им доподлинно известно, что уровень заработка зависит не от количества «бега», а от его качества, соответственно над ним и работают. Для агентов данной группы, десять-пятнадцать сделок в месяц - норма, вне зависимости от сезона. Да и двадцать, а то и двадцать пять сделок за месяц - не удивляют, но дают повод собой гордиться.
Создающие - таких единицы. Эти принципиально отличаются от первых двух тем, что они работают не с клиентом по его запросу, а создают удобный себе запрос из имеющегося клиента. Результат при этом, для клиента, куда интересней и превосходит его изначальные ожидания. В данной группе два десятка сделок за месяц - повод посокрушаться, ибо что-то месяцок незадался, а норма лежит в диапазоне от двадцати до тридцати сделок за месяц. Соответственно, касаемо агентов, более всего данная книга для тех, кто хочет создавать.

2 - О чем эта книга?
О том, что агент по недвижимости - бестолковая профессия. Да - бестолковая и никому не нужная, паразитическая. Но, только в том виде, в котором ее понимание не один год культивируют многочисленные агентства, прививая сию заразу общественному мнению, и к которому, к сожалению, все привыкли. Вот мы и попробуем порассуждать над вопросом, а как должно быть, чтоб профессия «агент по недвижимости» была оправдана, соответственно за услуги люди платили с удовольствием, а не скрипя сердцем.
Да, именно «мы» и в формате «порассуждать», не «я» и «рассказать», а «мы» и «порассуждать». Берем ситуацию, ее «традиционное» или установленное «корпоративными правилами» агентства недвижимости решение, потом я говорю - «это плохо» и предлагаю свой вариант, рассуждаем, кто прав и что лучше. Хотите спорить? - С удовольствием, я открыт к диалогу, ибо discussio mater veritas est ¹.
Отсюда плавно переходим к методам «тонкой настройки» собственного рабочего пространства, так сказать «Six Sigma»² и, как следствие, уверенности в лояльности каждого клиента. Кстати, никаких списков правил и заумных формулировок не будет - все на примерах. Да, и «откровений свыше» не ждите, то есть «приемы» которыми я пользуюсь сейчас - «know-how», останутся тайной за семью печатями пока либо не устареют, в моей системе координат, либо пока я не выйду на пенсию. Но и освоение «приемов ведения боя» изложенных в данной книге, гарантирую, даст серьезное конкурентное преимущество перед коллегами.

3 - Зачем мне это надо?
Резонный вопрос, требует логичного и честного ответа - с профессионалами работать и проще и приятней, а конкуренции я не боюсь, более того - ратую за нее, она не дает расслабляться подталкивая на поиск новых и новых услуг, методов, алгоритмов и приемов работы. По крайней мере первая книга писалась из этих соображений. Эта же, вторая, уже имеет определенную историю, послужившую толчком к работе над ней. Расскажу, ибо определенная «соль» в этом есть.
Итак, когда вышла первая книга - «Недвижимость Insyde», и неожиданно стала «событием» в профессиональных кругах, меня естественно стали приглашать на всякие профессиональные тусовки, собрания, выставки и так далее, но я их как раньше игнорировал (хоть и не звали), так же себе верен остался и когда звать начали. Среди прочего как-то пригласили лекции почитать, для агентов, так сказать «курсы повышения квалификации», а я сдуру взял, да и согласился (ненормативная лексика - что б еще на столь низкооплачиваемую работу подписался...). А за кафедрой не стоял уже очень давно, а запрошенный серьезный курс требовал обкатки, вот на первый, «обкаточный» семинар и собрались серьезные дяденьки и тетеньки из руководства всяческих агентств недвижимости. Ух они и перепугались, что если ВСЕ ЭТО агентам рассказать, в агентствах работать будет некому - уйдут! Все в «частные маклеры» подадутся. Ха! - Это они еще саму книгу на тот момент не читали (семинар по ней создавался).
Прочитали, заинтересовавшись после DOM-EXPO 2011 года (на него я пошел, халявный стенд под презентацию книги выделили - грех не пойти), далее так забавно: «Закрыть!, изъять!, запретить!, непущать!» но спасибо - с такой рекламой... Вы меня понимаете. Собственно на этом месте меня и «накрыло» - а почему нет? Судя по письмам, после прочтения первой книги мало кто из агентов остался работать в агентстве, отчего бы не помочь решиться другим, причем не только встать на пусть индивидуального предпринимателя - частного маклера, но и дать возможность сказать: «Я один зарабатываю больше, чем весь ваш отдел».
Оно, конечно, есть агентства недвижимости работать в которых приятно, престижно и доходно (перечислять не буду ибо за рекламу не платят), но их единицы, все остальные, и априори и апостеори, грамотному агенту ничего (подчеркну - ничего) предложить не могут. Забрать, причем незаслуженно - да, предложить - нет. Если моя категоричность сейчас кажется вам неоправданной - дочитайте до конца. Что-то отвлекся от темы.
Когда я первый раз (в конце 90-х) в интервью «КоммерсантЪ» поднял вопрос будущего перехода розничного рынка от агентств к частным маклерам, с которыми агентствам будет все сложнее и сложнее конкурировать, многие посмеялись, некоторые даже покрутили пальцем у виска. Теперь посмотрите в окно. Кстати, «частный маклер» - агент по недвижимости, и «черный маклер» - разные люди, не путайте, мы обижаемся (кто есть кто и в чем разница - подробно расписано в «Недвижимость Insyde»).

С уважением, и удачи. Автор.

1 - В споре рождается истина (лат.)

2 - Методика «шести сигм» разработана в компании Motorola (США) в 1986, цель - точная настройка бизнес-процессов для минимализации вероятности возникновения дефектов. В концепцию «Шесть сигма» заложено утверждение, что в качестве дефекта рассматривается любое несоответствие, которое может привести к неудовлетворённости клиента. При реализации проектов по данной методике используется последовательность этапов DMAIC (define, measure, analyze, improve, control — выявить, измерить, проанализировать, усовершенствовать, проконтролировать). Первоначально методика «Шесть сигма» была разработана в качестве комплекса мер, направленных на усовершенствование процессов производства и устранения дефектов, однако впоследствии она нашла применение в других отраслях и видах бизнес-процессов.